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年中报告：促销策略成农机市场竞争有力手段

随着农机市场阶段性深度调整，企业间的竞争更加激烈，农机企业通过推销、广告、公共关系和营销推广等策略，实现销售利益的最大化，销量领先的企业纷纷展示出促销策略的领先优势。从市场上看出，品牌间的广告战、品质战、服务战等此起彼伏，争相吸引不同需求的用户。

围绕销售季节念好农字经

对农机经销商来说，一年之计在“农忙季节”。每年的春耕、春播和夏收、秋收及播种是农机产品的最佳销售旺季。国内主导产品大中型拖拉机上下半年销售比例约为4∶6、小麦收上下半年销售比例则接近9∶1，重要的销售动力就是农忙季节的需求拉动。农忙季节前，农机企业、经销商会制造销售亮点、掀起市场热潮，运用多种方法、方式吸引购机用户。围绕种植模式，积极推广新产品，提供系列解决方案。

借助各种节日打好亲情牌

国内小规模家庭经营是农业的本源性制度，这就决定了农机销售客户的秉性和特点。亲朋推荐、机手推荐等成为个体用户主要的购买渠道。农机企业、经销商利用春节、五一劳动节、中秋节、国庆节等市场黄金效应，结合地缘、亲缘、人缘，巧妙地走访用户、联络感情、促进销售。经销商定期进行专属性“店庆”，开展老客户回访、新用户座谈、进店有礼、推介有奖等活动，免费为老用户进行设备保养、推出特价机等活动，不断扩大企业影响力。实践证明，春节前后是小麦收获机最宝贵的销售时间，这一阶段定机用户占到全年总销量的50%左右。

主动优化资源畅通营销路

围绕营销竞争生态升级，农机企业从需求端着力、供给端发力，畅通销售通道，提高市场竞争的精准化和一致性。对于忠诚客户，实行电话预约，免费送货上门。开展融资租赁业务，缓解经销商和用户资金压力；对品质较好的产品尝试先使用、后付款等新的农机产品销售方式。开展服务促销，送配件到田间、地头，解决好用户后顾之忧。盘活物流、人流、资金流，农机产品的销售主流由过去的“县级”转变到目前的“乡级”，变等客上门为主动服务。组建由意见领袖、重点客户、经销商等形成的企业营销管理委员会，对营销方式、竞争格局、产品质量、产品性能进行“品头论足”，在农机企业、农机用户之间及时反馈、调整，改进痛点，形成竞争亮点。

沉入终端切实打好用户牌

为进一步吸引用户、开拓市场，农机企业、经销商纷纷加强客户关系管理，对客户进行分层分级的维度管理。一是加强农业产业化组织、新型农机组织等关系建设，支持有实力的经销商参与土地流转、代耕代种等，直接满足终端市场需求。二是建立企业和经销商两级体验营销组织，依托制造基地、品牌店、农机示范园等，加强一线管理，开展终端拦截。三是建立农机意见领袖、农机合作社、种粮大户等企业产品代言人，主动与客户建立良好的认知、信任和协调关系，及时把用户需求反馈给农机生产企业，为用户提供较好的产品价值解决方案。

模式制胜注重开展新业态

构建智销模式组织，确保促销人员既能深入到渠道终端，又能深入到潜在用户家中进行针对性宣传，从而形成农业装备终端分销网络的核心竞争力。围绕客户农业装备作业提供全周期服务，提供多途径现款销售模式、金融筹款手段；以本企业增加销售新车为目的，鼓励用户进行产品更新，进行原有车辆的资源标准化再利用或二手车资源优化。构建作业模式平台，围绕农民外出务工带来的农业作业全程化作业需求，提供耕种管收一揽子装备服务。延伸农艺所需的价值需求，提供相应的农资农艺所需的生产资料再输出。构建“互联网+”运营平台，实现网络化营销通道资源的全面对接、快速发展。（来源：中国工业新闻网）

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